Я ВИЖУ НЕВЕРОЯТНОЕ КОЛИЧЕСТВО УДАЧНЫХ СОВПАДЕНИЙ – ПОРОЙ КАЖЕТСЯ, ЧТО ЭТО НЕ МОГЛО ПРОИЗОЙТИ СО МНОЙ.

Например, на моей первой работе я встретил человека, который ради собственного бизнеса бросил Пекинский университет. У него было море идей, но его заносчивость мешала их реализации. Иногда я даже не понимал, что он говорит мне, он часто обращался ко мне со словами: «Ван Нин, давай работать вместе. Давай объединим ресурсы, подумаем, как с этим работать, и тогда мы сможем реализовать наши мечты».

Он был оптимистичен до безумия. Когда он узнал, что я открыл магазин в университете, его очень удивило, что в хорошие дни он приносит 10 000 юаней выручки, а в плохие – несколько тысяч. На это он сказал: «Если у тебя такой показатель продаж в том месте, тебе определенно нужно открываться в Пекине, результаты будут еще лучше». Он постоянно подталкивал меня вперед. У его друга как раз было помещение в районе Датунь[21], где раньше он хотел открыть магазин. У нас даже был готов дизайн и оформление, но возникли некоторые разногласия по поводу этого помещения. Мы прождали два месяца, но так и не получили это помещение. В итоге мы открыли магазин в торговом центре. В то время будто множество моментов подталкивало меня к действиям, в конце концов я понял, что это был лучший вариант.

Ли Сян: Значит, пока вы работали в Шанхае и Пекине, ваша команда все еще работала в магазине в Чжэнчжоу, верно?

Ван Нин: Я открыл магазин на третьем курсе, когда мы все вместе учились в университете. В нашей команде были студенты третьего, второго и четвертого курсов. Я окончил университет, а они еще нет, поэтому они продолжали работать в магазине.

Ли Сян: Когда вы решили открывать магазин в Пекине, вы набирали новых людей в команду?

Ван Нин: Тогда все мои сотрудники уже выпустились, и могли переехать.

17

Истинная сила – в уникальности

Ли Сян: Вы выбрали розничную торговлю как продолжение вашей деятельности в университете, или же пришли к этому направлению, переосмыслив его?

Ван Нин: Это случилось и по моей инициативе, и под влиянием обстоятельств. Если бы у меня было 100 000 000 юаней, я бы определенно не выбрал розничную торговлю.

Ли Сян: Средств было недостаточно?

Ван Нин: Да, с большими деньгами у меня было бы больше возможностей. Даже если бы у меня было 10 000 000 юаней, я бы, возможно, рискнул и ушел в интернет-индустрию. Поэтому в то время я был скован. С таким небольшим стартовым капиталом я мог выбрать только ту сферу, в которой у меня был опыт, с которой я был довольно знаком, сферу с низким коэффициентом неудачи. Поэтому это решение было и моим, и не моим одновременно.

Ли Сян: Насколько глубоким было ваше представление о рынке венчурного капитала в тот период? Индустрия инвестиций уже активно развивалась, и многие стартапы получали внешнее финансирование на ранних этапах. Рассматривали ли вы венчурный капитал как реальный рычаг для роста или в то время полагались исключительно на собственные ресурсы?»

Ван Нин: В то время рынок венчурного капитала интересовался исключительно онлайн-проектами. Офлайн-бизнес почти не был никому интересен. Ситуация изменилась только в 2012 году, когда мы получили ангельские инвестиции от Май Гана.

Именно он выдвинул тогда новаторскую концепцию «сталь, бетон и компьютерная мышь». Будучи выходцем из интернет-индустрии, он предвидел, что традиционный бизнес обретет новую колоссальную ценность, если интегрирует в себя цифровые инструменты. Май Ган вложился в несколько традиционных компаний, и наш успех после его инвестиций стал лучшим подтверждением его правоты.

ФАКТИЧЕСКИ МЫ СТАЛИ ЖИВЫМ ДОКАЗАТЕЛЬСТВОМ ТОГО, ЧТО СИНЕРГИЯ ФИЗИЧЕСКОГО ПРОСТРАНСТВА И ИНТЕРНЕТ-ТЕХНОЛОГИЙ – ЭТО БУДУЩЕЕ РЫНКА.

Ли Сян: Можно ли сказать, что ваша модель разделения магазина на ячейки похожа на модель селективных магазинов бренда Miniso?

Ван Нин: Это немного похоже на японскую сеть Loft[22] или гонконгскую сеть LOG-ON[23]. Они считаются бутиками с более эксклюзивными товарами.

Ли Сян: Эта концепция имеет множество преимуществ.

Ван Нин: Да, сейчас многие компании ей следуют. Типичный пример – компания KKV[24].

Ли Сян: Почему вы не продолжили следовать этому подходу?

Ван Нин: Я считаю такой подход малоэффективным. У подобной платформы множество ограничений.

Для роста продаж требуются более крупные магазины, как это делает KKV. Однако большие магазины требуют крупных инвестиций, высоких затрат на ремонт и объемных кадров. Они также предполагают более сложную систему обучения персонала. Совокупность этих факторов снижает общую эффективность. Кроме того, управление запасами, ассортиментом и выкладкой усложняется. Процессы теряют синхронность и становятся хаотичными.

Если бы мы достигли определенного масштаба, возможно, смогли бы добиться больших успехов. Но тогда это было крайне сложно, поскольку наша компания была дистрибутором, мы продавали чужие товары и получали прибыль офлайн, но переход на онлайн не дал бы нам ценового преимущества. Поскольку по всей стране многие компании продавали один и тот же товар, мы в итоге оказались в ситуации ценовой конкуренции без устойчивой рентабельности.

Как принято говорить, истинная сила заключается в уникальности. Бренд – это одна из форм уникальности, наряду с дизайном и интеллектуальной собственностью. Со временем мы ясно осознали, насколько важно иметь собственный бренд и продукт.

Ли Сян: Офлайн тоже можно самостоятельно вести торговлю, покупая и перепродавая продукцию, как на JD.com[25].

Ван Нин: Позже мы перешли на прямые продажи. Наш магазин, разделенный на ячейки, оказался очень успешным. Модель предполагала сдачу небольших ячеек в субаренду, предоставляя студентам университета возможность продавать товары. В то время мы видели существенные преимущества этой модели, но также и существенные недостатки. Преимуществами были широкий ассортимент продукции и привлекательный внешний вид. Недостатками – сложное управление, низкая валовая прибыль, хаотичная выкладка товара и неоднородность качества продукции.

Поэтому мы подумали: а можно ли открыть единый магазин, используя сильные стороны этой модели и нивелируя недостатки? Это привело к унификации закупок, валовой прибыли, выкладки товаров и продаж. Вслед за этим повысилась эффективность управления, и мы постепенно начали оптимизацию и сокращение ассортимента товаров.

Ли Сян: В то время процветали стартапы в сфере мобильного интернета? Вы не думали поискать удачу там?

Ван Нин: Мобильный интернет действительно взлетел в 2013 и 2014 годах. WeChat обрел популярность в 2013 году. Я посмотрел свой первый пост в Moments, он был написан в 2013 году. 2014 год был пиком для стартапов в сфере мобильного интернета, когда разрабатывались всевозможные приложения. Достаточно было создать