Каждый великий правдоискатель – активный слушатель. Он следует мудрости философа Эпиктета, изреченной более двух тысяч лет назад: «У нас два уха и один рот, чтобы слушать в два раза больше, чем говорить».

КОЕ-ЧТО, О ЧЕМ СТОИТ ПОМНИТЬ

Когда вы входите в «храм элиситации», оставьте свое эго за дверью. Большинство людей думают, что мир вращается вокруг них. Такое самовосприятие не прокатит, если вы хотите успешно выведывать информацию.

Сбор информации – это не про вас, не про вашу должность, не про ваши профессиональные навыки или социальный статус. В центре внимания – ваш собеседник. Разговор строится вокруг него: его работы, навыков и социального положения. Никогда не забывайте: внимание должно быть сосредоточено на том, что говорит ваш собеседник… а не на вас, ваших мнениях или вашем эмоциональном состоянии.

Если вы понравитесь людям, они захотят проводить с вами больше времени. Значит, у вас будет много возможностей направить разговор в нужное русло.

Склонность людей к эгоцентризму влияет не только на эффективность элиситации. Она пагубно сказывается на других сферах жизни. Как в следующей реальной истории из мира бизнеса:

Вики, недавняя выпускница колледжа, получила желанную должность в престижной химической компании. Она была прилежной и трудолюбивой, серьезно относилась к каждой задаче. Вики следила за новыми разработками в своей области и всегда старалась изучить новейшие и наиболее рентабельные технологии. Однажды она нашла инновационный метод, который позволял снизить стоимость одного из химикатов. Девушка отправилась к своему менеджеру.

«Вы все делали не так, – уверенно заявила она. – Я нашла новый, более дешевый способ производить этот химикат». К ее большому разочарованию, менеджер вместо похвалы велел ей сосредоточиться на прямых обязанностях. Подавленная, Вики вернулась в свой кабинет и поклялась больше никогда не проявлять инициативу.

Намерения Вики были благими. Но способ, которым она донесла свою идею, обрек их на провал. Возможно, она и правда нашла более дешевый способ производить химикат, но преподнесла это недипломатично. Поэтому менеджер не смог его принять. Без сомнения, он подумал: «Я работаю уже пятнадцать лет. Что эта неопытная соплячка из колледжа о себе возомнила? Иди, наберись опыта, прежде чем прибегать в мой кабинет и говорить, что я все делаю неправильно».

Эго менеджера взяло верх над здравым смыслом и возможной финансовой выгодой компании. К сожалению, подобные ситуации пустили под откос больше хороших идей, чем может позволить себе здоровая бизнес-среда.

Вместо того чтобы сказать: «Вы все делали не так. Я нашла новый, более дешевый способ производить этот химикат», Вики следовало уважить авторитет своего менеджера и узнать его мнение. Например, сказать: «Сэр, мне бы хотелось попросить у вас совета по одному вопросу, который, возможно, сделает нашу компанию более прибыльной». Опыт руководителя стал бы отправной точкой для конструктивного обсуждения идеи Вики.

Полезно развивать в себе уверенность и внутреннюю силу. Но если побочным продуктом развития становится большое эго, советую оставлять его дома.

Иначе вы не научитесь эффективно общаться. Особенно с более влиятельными людьми или во время элиситации.

Чем меньше человек воспринимает вас как угрозу, тем больше вы ему нравитесь. И тем охотнее он говорит правду в ответ на вопросы. Используйте советы из этой главы. Они не только помогут стать успешным «детектором правды», но и улучшат навыки общения с семьей, коллегами и даже со случайными собеседниками.

Глава 3

Наша натура: почему элиситация работает безотказно

Конфиденциальную информацию можно спрятать в закрытых сейфах, за целым рядом физических и электронных преград. Но самое слабое звено в любой цепи безопасности – это люди. Замок не откроется сам по себе… а вот завязанный язык легко развяжется,

– Неизвестный

В этой главе разберем несколько психологических принципов, которые побуждают людей раскрывать информацию добровольно и неосознанно. Базовые техники, которые мы будем использовать, основаны на этих надежных и предсказуемых моделях человеческого поведения. Но прежде рассмотрим наглядный пример элиситации.

ЮВЕЛИРНЫЙ МАГАЗИН, КОТОРЫЙ ВАМ ЗАХОЧЕТСЯ ОГРАБИТЬ

Во время одного из упражнений в торговом центре я поручил студенту зайти в ювелирный магазин, заговорить с продавцом и выведать, какие меры безопасности здесь используют. «Представь, что ты собираешься ограбить этот магазин и хочешь узнать все, что поможет уйти с добычей», – предложил я. И зашел вместе со студентом, чтобы послушать разговор и потом дать пару советов.

Студент подошел к одной из витрин и сделал вид, что рассматривает украшения. Подошел продавец, поздоровался. Студент ответил: «Здравствуйте» – и использовал «большую тройку» сигналов дружелюбия: вскинул брови, наклонил голову и искренне улыбнулся. Затем сказал, что ищет кольцо на день рождения своей девушки. Состоялся следующий диалог:

СТУДЕНТ. Ух ты, какие красивые украшения. Я мог бы просто положить их в карман и уйти из магазина. [Предположительное высказывание, техника выведывания.]

ПРОДАВЕЦ. Наверное, могли бы.

СТУДЕНТ. А, я вижу у вас камеры. Меня бы точно поймали. [Предположительное высказывание.]

ПРОДАВЕЦ. Не совсем. Это обманки.

СТУДЕНТ. Обманки? [Притворное или реальное недоверие, еще одна техника вытягивания правды. В данном случае недоверие реальное.]

ПРОДАВЕЦ. Ага. Выглядят как настоящие, правда?

СТУДЕНТ. Что ж, в любом случае охранники торгового центра глаз с вас не спускают. [Предположительное высказывание.]

ПРОДАВЕЦ. Не смешите меня. Я вижу их раз в день. Они сидят на фуд-корте и всю смену пьют кофе.

СТУДЕНТ. Остаетесь только вы. Не думаю, что вы будете гоняться за магазинным воришкой. [Предположительное высказывание.]

ПРОДАВЕЦ. Да ни за что. Мой босс сказал просто отпускать их.

СТУДЕНТ. Отпускать? [Притворное или реальное недоверие. Здесь реакция студента искренняя.]

ПРОДАВЕЦ. Да, магазин даже не заморачивается с заявлениями о кражах, если ущерб меньше 1200 $.

СТУДЕНТ: То есть я мог бы уйти с кольцом за 1000 $, а вы бы даже в полицию не заявили?

ПРОДАВЕЦ. Ага.

СТУДЕНТ: С наличными, должно быть, другая история. [Предположительное высказывание.]

ПРОДАВЕЦ: Мы храним немного наличности в сейфе. Он вмонтирован в стену, там, за прилавком.

СТУДЕНТ: По крайней мере, деньги в безопасности. [Предположительное высказывание.]

ПРОДАВЕЦ. Нет, пока мы его не починим. Он не закрывается как следует.

СТУДЕНТ: Не могу поверить, что вы храните деньги в сейфе, который не закрывается. [Притворное или реальное недоверие.]

ПРОДАВЕЦ. Совсем недавно я положил туда 2200 $.

После этого студент перевел разговор на другую тему. Сказал продавцу, что ничего не выбрал, поблагодарил его, и мы вышли из магазина.

Студент был поражен тем,