крупицам, как части головоломки. Продавщица рассказала, что вышла замуж двадцатилетней, в браке уже три года, а свадьба была пятого июля. Теперь проведем несложные вычисления: 2015 (год элиситации) минус три года – это 2012. Девушка вышла замуж пятого июля. Таким образом, PIN-код ее банковского счета – 07052012. Удивительно, но все это выяснилось менее чем за пять минут. После этого студентка снова вернулась к непринужденной беседе, а затем ушла.

Если бы моя ученица напрямую спросила у женщины ее PIN-код, то вряд ли бы его получила. Продавщица сочла бы это шуткой или возмутительной грубостью. Она бы стала очень подозрительной, заняла оборонительную позицию. И если бы сообщила свой пароль, то наверняка бы соврала. А в нашем случае женщина не чувствовала угрозы. Поэтому высока вероятность, что она сказала правду.

Все примеры в этой главе показывают, что элиситация действительно работает. Но пока вы еще не готовы отправиться в «поле». Вы знаете основы игры, но не научились использовать клюшки и другие приспособления, чтобы добиться максимальной эффективности.

В следующих главах я познакомлю вас с различными техниками выведывания. Объясню каждую из них и покажу, как ими пользоваться на примерах из практики.

Как только вы узнаете особенности использования каждого инструмента, то сможете уверенно применять их. И наверняка достигнете того уровня, когда успешная элиситация станет обычным делом.

Глава 5

Предположительное высказывание, или Когда вы уже знаете все

Презумпция любого факта – по сути, его вывод из других, уже известных. Это акт рассуждения, и большая часть человеческих знаний во всех сферах проистекает именно из этого источника,

– Рекс против Бёрдета [5]

Предположительное высказывание – один из самых важных, простых в использовании и эффективных инструментов элиситации. Он использует потребность человека исправить то, что он считает неверным, или подтвердить верное. Ниже – примеры, как использовать эту технику для получения правдивых ответов.

ДОСТАВКА ИЛИ ЗАДЕРЖКА?

Вот реальный пример из бизнеса: руководитель слышит, что у нового подрядчика есть проблемы со своевременными поставками из-за сбоев на производственной линии. Он хочет узнать, состоится ли запланированная доставка вовремя.

Что ответит подрядчик на прямой вопрос: «Сможете ли вы доставить наш заказ вовремя?» Вряд ли он хочет потерять сделку. Поэтому, скорее всего, уверит: «Конечно, сможем», даже если знает, что это не так.

Более эффективный способ узнать правду – использовать предположительное высказывание.

Руководитель мог бы сказать что-то вроде: «Слышал, что ваше новое решение по устранению сбоев на производственной линии действительно сокращает сроки доставки». И подождать, пока оппонент подтвердит эту информацию, опровергнет ее или внесет уточнения. Преимущество такого подхода в том, что подрядчик, скорее всего, думает, что лишь подтверждает и без того известную информацию. Он не уверен, насколько собеседник осведомлен о проблемах на производстве. И наверняка даст гораздо больше деталей.

КОЛЬЦО ПРАВДЫ

Недавно я захотел купить жене кольцо с бриллиантом, но не хотел платить полную розничную цену. Чтобы договориться о наилучшей цене, мне нужно было узнать наценку на ювелирные изделия в магазине, где я собирался совершить покупку, а также размер комиссии продавца, если таковая имелась. По очевидным причинам эта информация строго конфиденциальна. Я знал, что, задавая прямые вопросы, я не получу ответы, необходимые для выгодной сделки, поэтому я применил элиситацию.

ПРОДАВЩИЦА. Могу я вам чем-нибудь помочь?

Я. Да. Я ищу кольцо с бриллиантом для жены.

ПРОДАВЩИЦА. Позвольте показать вам, что у нас есть. [Продавщица протянула мне кольцо, которое я внимательно рассмотрел.]

Я. Сколько оно стоит?

ПРОДАВЩИЦА. 850 $.

Я. Ого! Наценка, должно быть, не меньше 150 %. [Предположительное высказывание.]

ПРОДАВЩИЦА. Нет, всего 50 %.

Я. И плюс Ваша 15 %-ная комиссия. [Предположительное высказывание.]

ПРОДАВЩИЦА. Не так много. Я получаю всего 5 %.

Я. Полагаю, у вас нет полномочий делать скидки. [Предположительное высказывание.]

ПРОДАВЩИЦА. У меня – нет. Ее может одобрить только менеджер.

Я. Спросите менеджера, продаст ли он это изделие со скидкой 40 %. [Я терпеливо ждал, пока продавец ходила в подсобку. Через несколько минут она вернулась.]

ПРОДАВЩИЦА. Он сказал, лучшее, что он может вам предложить, – 20 %, если вы заплатите наличными.

Я. Это подарок для моей жены.

ПРОДАВЩИЦА. Нет проблем, сделаю вам подарочную упаковку. [Я не только сэкономил 170 $, но и получил красивое оформление!]

Элиситация вместо прямых вопросов дала ценную информацию о размере наценки. Когда я узнал, что она составляет 50 %, а комиссия продавца – 5 %, то смог уверенно вести переговоры. Если бы женщина не раскрыла эту информацию, я бы заплатил полную цену. Однако вряд ли продавец осознала, что раскрыла критически важные и конфиденциальные сведения.

ВЗВАЛИТЬ НА СЕБЯ ПРАВДУ

Следующий диалог снова демонстрирует эффективность предположительных высказываний. Заявитель подал иск о компенсации по инвалидности, связанной с травмой левого плеча. Он получил ее после падения на работе, из-за чего стал нетрудоспособным. Следователь страховой компании обнаружил, что заявитель ранее травмировал то же плечо в результате аварии на снегоходе. Он решил выяснить, послужило ли это отягчающим фактором.

СЛЕДОВАТЕЛЬ. И какие постоянные проблемы с левым плечом у вас были в связи с предыдущей травмой?

ЗАЯВИТЕЛЬ. Незначительные. [Прямой вопрос следователя дал мало полезной информации.]

СЛЕДОВАТЕЛЬ. Процесс восстановления, должно быть, был для вас тяжелым. [Предположительное высказывание.]

ЗАЯВИТЕЛЬ. Я постоянно укреплял и тренировал плечо. И поэтому почти преодолел все ограничения. Смог выполнять все почти на 100 %, пока не получил недавнюю травму на работе.

СЛЕДОВАТЕЛЬ. Требуется немало решимости, чтобы восстановиться самостоятельно, без лечения. [Позволяю заявителю польстить себе.] То есть вы почти полностью оправились от предыдущей травмы плеча. [Предположительное высказывание.]

ЗАЯВИТЕЛЬ. Да.

СЛЕДОВАТЕЛЬ. Вы, должно быть, очень расстроились, когда снова травмировали плечо, ведь оно было почти здоровым. [Предположительное высказывание.]

ЗАЯВИТЕЛЬ. Да. [Начиная злиться.] У меня был разрыв акромиально-ключичного сустава (АКС) четвертой степени и наличие костных фрагментов.

СЛЕДОВАТЕЛЬ. Без медицинского вмешательства это, должно быть, стало для вас настоящей борьбой. [Предположительное высказывание.]

ЗАЯВИТЕЛЬ. Мне рекомендовали операцию, чтобы удалить костные фрагменты и все такое, но я хотел подождать и посмотреть, как все заживет.

СЛЕДОВАТЕЛЬ. Значит, несмотря на серьезность травм, вы решили не делать операцию для устранения проблем.

ЗАЯВИТЕЛЬ. Как я уже сказал, я восстановился самостоятельно.

Предположительные высказывания помогли следователю выяснить, что заявитель не обращался за медицинской помощью после аварии на снегоходе. Более того, он узнал, что